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コンサルの現場から

コラムNo.91

『経営計画の目標値は、売上目標か? 利益目標か?』


あなたの会社は、年度経営計画を売上第一主義で立てていますか?
それとも利益第一主義ですか?

いろいろな企業を訪問していると、年度経営計画の目標値を決めるのに2種類の方法があるのに気が付く。過去の売上実績をベースにして、収益率、成長率を考慮して目標売上高決める。目標売上高を達成するために営業部門及び開発部門へのノルマ達成の計画を割り当てる。

また、そもそも、継続的事業経営に必要とする経常利益はいくらかと決め、目標経常利益を達成するために、どの製品、どの顧客にいくら売ればよいのか、また、目標利益を確保するために各部門、一人ひとりが何を改善するべきかを検討して、必要売上高を逆算する決め方である。

売上第一主義は、過去の延長線上に未来(明日、来年など)のあった高度成長時代には、効率的な経営計画であったが、最近の企業環境の変化が激しい時代には、ノルマ主義に落ちやすく売上高も利益も当り、ハズレが多く経営計画が達成できない場合も多い。

利益を出している元気な企業の傾向として、売上げ増大、規模拡大よりも、経営資源をどのように活用して目標とする経常利益を確保するかという利益第一主義を採用しているケースが多い。


文・末広繁和
更新日:2005-05-02 11:26:53

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